Em ambientes de alta competitividade, é necessário que as empresas se diferenciem das demais para garantir a própria sobrevivência. Por outro lado, produtos ou serviços que não sofram concorrência, costumam atender mal a seus consumidores. Se o consumidor estiver insatisfeito, não tem a opção de comprar de outra empresa.
Assim agem os campeões de reclamação no Procon. Por pior que atendam os consumidores, não irão perdê-los por falta de concorrentes ou garantia de contrato.

Mas isso não ocorre no livre mercado. A competitividade entre as empresas exige que para terem sucesso, elas precisem se posicionar de forma relevante frente à concorrência. O consumidor deve ser sempre o foco da sua diferenciação. Ele é o maior responsável pela vida das empresas.

COMO SE POSICIONAR:

É muito importante ter em mente que as melhorias não devem parar nunca! Você e seu time devem estar sempre pensando em uma maneira de melhorar. Antes de abrir seu estúdio para o primeiro cliente, defina qual será o seu posicionamento e invista nele constantemente. Por exemplo:

Se você escolheu posicionar o seu Estúdio de Pilates pela educação e cortesia no atendimento, comece planejando todos os pontos de contato com o seu futuro consumidor. Imagine e anote todos os pontos onde seu estúdio irá entrar em contato (direto ou indireto) com ele.

Imagine a sua campanha de divulgação, o primeiro contato telefônico, a primeira visita dele ao estúdio, o fechamento da venda, o dia a dia na relação de consumo… cada passo deve ser meticulosamente previsto, esboçado e escrito em ordem cronológica. Ao fazer isto, você estará manualizando os procedimentos. E Manualizar procedimentos é o primeiro passo para manter seu Estúdio no caminho do sucesso.

Agora pense também em como deve ser a comunicação verbal e visual nestes pontos de contato; pense no uniforme que seu time irá usar; pense no penteado; na maquiagem; no sorriso, na saudação… cada detalhe conta, mesmo que seja aparentemente imperceptível.

Para manter o posicionamento, garanta que tudo seja feito da melhor forma, de acordo com os manuais, e atualize-os de tempos em tempos.

DIFERENCIAL (AMPLIADO X ESPERADO):

É muito importante ter em mente que todo diferencial conseguido frente à concorrência, aquilo que o seu Estúdio tem de diferente, possui prazo de validade e um dia poderá se tornar comum a todos, precisando ser renovado! Eu explico com um exemplo:

Há 10 anos, os postos de combustível eram os locais onde abastecíamos os automóveis e podíamos pagar em dinheiro ou cheque. Este era o procedimento de pagamento ESPERADO na mente dos consumidores.
Para se diferenciar, alguns postos passaram a oferecer o pagamento através do cartão de crédito. Esta forma de pagamento tornou-se o serviço AMPLIADO à época, levando uma legião de novos consumidores a
estes postos, pois só eles ofereciam este diferencial tão desejado pelos consumidores.

Com o tempo, a maioria dos postos passou a oferecer a opção de pagamento através do cartão de crédito, e o diferencial que era AMPLIADO passou a ser o serviço ESPERADO, acabando com o poder de diferenciação daqueles postos que o introduziram. A partir daquele ponto, oferecer cartão de crédito passou a ser obrigação nos postos de combustível!

O mesmo ocorreu neste segmento com a lavagem após abastecimento, as lojas de conveniência, o pagamento a prazo, dentre outros serviços que se tornaram comuns. Com a falta de diferenciais AMPLIADOS, os postos ficaram praticamente iguais, e a briga pelo consumidor resumiu-se ao preço; o que é bom para o consumidor, mas ruim para os proprietários.

Quando pensar em criar o diferencial AMPLIADO para seu Estúdio, lembre-se que a diferenciação não nasce na vontade do proprietário e sim no desejo do consumidor. Portanto, esqueça por um momento que você é o empresário e consulte o consumidor que existe dentro de você e de seus amigos.

Crie também o hábito de perguntar ao seu cliente o que o levou ao seu Estúdio, porque ele está ali, e se ele está satisfeito com o serviço que vem recebendo. Grandes empresas pagam caro para saber o que os consumidores pensam delas.

Seja sempre criativo e lembre-se que um posicionamento consistente, aliado a diferenciais que gerem valor, trarão mais consumidores para o seu negócio e irão firmar a imagem da sua empresa na mente dos consumidores.

Mãos a Obra!

Autor: Marcelo Lage

escrito por admin

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\\ tags: diferencial estratégico, Estudio de Pilates, posicionamento de mercado